En los últimos años, lo más común ha sido ver retailers irse en línea a vender sus productos e incursionar en el mundo del comercio electrónico, pero se ha producido también en varios casos el movimiento contrario. Es interesante analizar por qué y qué ganan estas empresas al llegar a poner una tienda física, además de algunas de sus estrategias para conquistar el mercado offline.

Jugadores digitales que ponen tienda física

En la industria de la moda, este movimiento se ha visto en diferentes ocasiones, empresas como Warby Parker han decidido después de una incursión exitosa en el mundo virtual abrir tiendas  y puntos de venta o de recolección para inspirar a más clientes y consentir a los que ya tienen.

Warby Parker es una compañía especialmente interesante porque parten de la premisa de ofrecer lentes de diseñador a precios revolucionarios y además por cada par de lentes comprados ellos donan uno gratis a través de una asociación civil. La empresa está valuada en 1,200 millones de dólares sin haber salido al mercado y recibió 100 millones en su última ronda de búsqueda de inversionistas.

¿Por qué entonces con tanto éxito irse al mundo de la venta física?

¿Qué impulsa los retailers digitales a irse offline?

Lo primero de lo que dan cuenta empresas como Warby Parker, Bonobos que también es una empresa de moda masculina, Amazon a través de su venta de comida y libros o Google que incursionó con su primera pop-up store en Nueva York este año como para hacerle la competencia a Apple, es que los clientes ya no son los mismos.

Los consumidores de hoy, acostumbrados a la gratificación instantánea quieren comprar en el momento que quieran en el soporte que quieran y este deseo de una estrategia omnicanal por parte de las marcas que favorecen incluye no solo pasar de comprar en computadora o móvil sino también poder iniciar un proceso de compra online y recoger en tienda o bien probarse en la tienda y comprar en línea.

Por otro lado, el mundo en línea está muy saturado. Nunca ha sido tan fácil como ahora abrir una tienda en internet, pero lo difícil sigue siendo ser encontrado por los clientes potenciales y competir así por posiciones y lugares en Google en estrategias que ya pueden resultar bastante costosas. Por ello, muchas marcas digitales están apostando por la presencia física también como parte de su publicidad y posicionamiento de nombre y producto.

Hasta existen alianzas que se van forjado entre el comercio online y el offline como es el caso de Ebay que se unió con Argos para que sus clientes tengan un punto de venta donde recoger mercancía. Estas alianzas pueden ser muy beneficiosas para dos marcas que buscan mayor presencia tanto en línea como fuera de ella.

¿Qué podemos aprender como retailers de estos movimientos online y offline? 

- En primer lugar que hay oportunidades. Puedes asociarte con productos populares en internet y aprovechar tu presencia en tienda física para ganar nuevos clientes.

- Muchas de las empresas que son nativas digitales producen tiendas que son diferentes a las que estamos acostumbradas y que hablan de lo mucho que ha evolucionado el consumidor. Buscan abrir tiendas con experiencias – Bonobos por ejemplo ofrece consultas sobre moda en lo que te pruebas sus prendas – y mucho énfasis en las emociones del cliente. Aprende de ello para mejorar tu tienda física.

-Aunque se ha vaticinado hasta el cansancio, el retail no ha muerto, pero si se encuentra en proceso de cambio y depende de cada marca su capacidad para adelantarse a estas transformaciones.

-Muchas de las tiendas que empezaron online han aprendido a usar los datos que tienen de sus clientes. La librería física de Amazon por ejemplo presenta sus libros con la cubierta hacia fuera, hace visibles las reseñas de usuarios reales y agrupa libros por preferencias de compra. Estudia tu competencia y olvídate de las barreras entre online y offline, las buenas prácticas funcionan en ambos mundos.

El futuro del comercio dará preferencia a aquellas marcas que vayan más allá de las fronteras del internet o de ciertas plataformas para ofrecer a sus clientes experiencias memorables y productos únicos.